“佛山传统产业要充分利用产业集聚优势，重塑行业规则，围绕着人的需求进行产品开发。”4月19日在佛山新媒体产业园举办了首届“互联网+”开放日，作为开放日的系列活动之一，“罗辑思维”联合创始人吴声进行了“互联网+”的主题演讲，现场掀起了一场头脑风暴。

    吴声认为互联网对于传统产业不是一个简单的工具和通道，而是涉及到产业流程改造、用户管理革新、数据处理能力等方方面面。

    他以陶瓷产业为例，认为佛山的传统产业要借助互联网技术实现弯道超车，需要从三个维度入手，“企业要了解自身的优势在哪里？如何更加切合消费者的需求，还有就是要对行业属性有所了解，抢占产业链的价值高地。”

    吴声认为，互联网发展的一大趋势是消灭传统产业的中间环节，在这个过程中企业不再是传统的线下渠道，需要适应变化，更多地考虑消费者的接触点，更多考虑到品牌以用户为中心的运营方式，考虑如何能够形成社群的引爆点。

    “传统企业要从2B向2C转变，过去企业面对的是经销商，对消费者的情况一无所知，未来要转换自己的思维，形成对接消费者的能力和运营体系。”

    而在产品营销上，吴声认为随着互联网的发展，社群化是未来的一个重要趋势，企业需要的不是用户，而是拥护者，认同品牌价值观的态度和生活的哲学，这个过程中，社区的利益正在成为新商业生态的DNA。

    1

    企业要搭建开放式平台促进信息透明

    南方日报：近年来受经济大环境影响和技术冲击，佛山的传统产业很多陷入了转型困难，以陶瓷行业为例，很多企业遭遇了寒冬，对于传统产业如何借助“互联网+”突围，您有何建议？

    吴声：陶瓷业是佛山的传统产业，去年开始受到明显冲击，陶瓷产业要转型首先要了解自己的优势是什么？不是OEM也不是ODM，互联网的做法不是说要强调制造工艺流程有多先进，而是要首先了解用户到底需要什么？佛山基于存量资源形成的产业制造优势，是不是这个市场乐意追捧的，要回到客户的需求这个起点，不忘消费者初心。

    此外还要了解自身所处的行业属性，定价机制要变化，做OEM不如ODM，ODM不如独立品牌，要实现产业链的要中介化，进入行业价值链的上游，转型过程会有阵痛，需要企业不断进行试对或试错。

    移动互联网的发展为陶瓷产业的转型带来了机会，从目前来看陶瓷行业还没有真正被互联网改造，行业要加速形成信息透明化，建构行业规则，以人为中心，这才是互联网时代的玩法。

    南方日报：像佛山的很多陶瓷企业很早就接触电商，并且投入大量资金进入营销，但效果都不大好，这里面是什么原因造成的？

    吴声：互联网时代产品的营销手法也发生了变化，传统陶瓷生产企业，在销售的过程中需要考虑陶瓷衍生有哪些细节场景？能不能在这个领域把工艺能力转化为吸引消费者的内容，实现从工艺能力和生产能力与消费者的连接，通过社会化传播完成了更多人对产品的追捧，甚至是传播。

    我们要理解“互联网+”，并不是作为一种技术或工具的简单应用，而是作为新的生产流程、用户管理乃至数据处理能力，要理解互联网作为这个时代的水、空气和土壤，既要专注又要做到极致。这点对我们的传统产业是挑战，作为具有极高产业集中度的区域，佛山要用“互联网+”重新建构商业模式和思维，要把产业集聚能力转化为行业标准的话语权，转化为新的玩法。

    企业要学会借势，学会整合。企业转型的第一步意味着把自己变成开放的平台，这一点对于我们传统企业来讲，是一个特别艰难的选择和考验。为什么要把我的数据、资源开放给别人？因为你在开放给产业链条的伙伴和行业合作者时，也意味着他们成为了你的品牌。你越分享，就越意味着你的插件能力越强，你的U盘能够植入进别人的营销渠道网络，能够和其他的合作伙伴共生共赢的可能性，会呈几何级数的大增。

    这就是一直在说的开放自身资源，既要成为品牌，也要成为插件。我们定义这种平台插件的时候，无所谓谁的渠道，也无所谓谁的品牌，因为不同的场景会有不同的产品力度。

    2

    传统产业要从2B向2C转变

    南方日报：对于佛山传统产业如何进行网络营销，您有何具体建议？

    吴声：传统产业怎样与互联网结合并没有一定之规，最基本的打法是到天猫、京东开店，但这是购物的超级入口，包涵很多不确定性，不同的产品效果会有所不同。比如在天猫和京东，陶瓷很难成为流量倾斜的品类，因为它是一个低频场景的产品，不像数码、日用百货、服装那些高频次的消费形态。这时候就要找到跟产品形成强关联的点进行推广，越有针对性越好。

    企业要从2B向2C转变，过去企业对消费者一无所知，面对的是经销商和设计师，但对消费者的痛点不了解，对用户对成本和销售的定价关系无所适从，这需要企业转换自己的思维，形成直接面对消费者的能力和运营体系和架构。从这方面来讲，佛山的陶瓷企业在这一块做得并不好。

    我在来的路上，在机场候机时，用微博、微信、百度搜佛山陶瓷的网页、新闻，说实在的大失所望。百度搜出来的都是我们有什么特点，有多少陶瓷厂家，有多大规模，消费者关心吗？你的规模多大跟我有什么关系？我期待看到佛山陶瓷是一种手艺人的精神，我希望看到的是那一个个小店背后的故事，我希望看到的是我们所有故事本身，它是以人作为万物的尺度，而不是毫无温度感的冰冷的产品。当我们想清楚这个逻辑，我们就发现跨界不是营销，它本身就是产品的常态。

    如果我们真的掌握、定义陶瓷产业本身的行业属性、游戏规则、工艺水平和我们的交互标准，其实就具备了inside的能力，我和什么样的行业、机构合作，自然而然会形成新的解决方案。

    南方日报：“罗辑思维”作为一个纯互联网的产品大获成功，您强调互联网时代要进行场景营销，如何让佛山的陶瓷产品与“罗辑思维”结合起来营销，您觉得应该怎么做？

    吴声：如果佛山的陶瓷产品要跟罗辑思维合作，首先要忘掉我是卫浴，是什么样的内容在罗辑思维上风生水起？卫浴不重要，品牌叫什么名字也不重要，重要的是罗辑思维的社群，他们希望的内容我怎么呈现，他们喜欢的荣耀我怎么体现？换而言之，我们要设计更具针对性的产品和产品内容。

    另外要理解品牌游戏规则的玩法，以天猫、京东、唯品会为例，如果不能真正定义唯品会的平台属性，怎么把限时特卖的模式和我的产品淋漓尽致地结合呢？我们要理解平台的玩法。无论罗辑思维有什么样的功能，有什么样的按钮，它的活动第一时间，我是怎么去分析和理解的。能不能借着他的平台先发布一个任务，如果这个任务能够得到用户的反馈，这些反馈的内容能不能成为下一步产品的核心？

    即便是特别简单的合作，我们也得考虑自己要的到底是什么？是要铁杆用户、超级传播者、品牌的美誉度，还是售卖的一销而空吗？

    一定要清楚定义诉求，精准洞察平台的玩法和游戏规则，并且以用户为中心，以平台受众为中心，忘掉产品，回归到内容。内容产品化和产品内容化，自然就能找到互联网情趣的共鸣共振，在这个平台的表现和表达。

    3

    互联网时代要抓住痛点增强议价能力

    吴声：产品是高频产品还是低频产品，这不重要，重要的是产品应该放在哪里？如果说现在最火的是互联网的公司，最火的是优酷、爱奇艺的微视频，在消费者关于家庭、关于污染、关于PM2.5，在所有人能感知到的场景，我们是缺位的。

    南方日报：您在演讲时提到陶瓷属于一个低频场景的产品，可能很多人一辈子就会消费一两次，像这样的低频产品适合进行怎样的营销？

    过去在销售陶瓷产品时会告诉消费者为什么它有花纹，花纹除了美观外，它本身还有什么功能？谁会在意这些？这都是没有从消费者的实际需求出发，也就是说回报用户的角度，无论是2B还是2C，我们的传统企业长期缺失这方面的内容，这需要刻不容缓地做起来。

    首先企业要真实地建构和消费者的情感联系和家庭的场景链接，然后围绕这种情感联系和链接，应该生产创造出什么样的互联网内容。第三，在于今天所有的分发的渠道，销售的渠道和营销的通路，怎么样为我所用，变成我营销的痛点。

    过去我们的企业扭扭捏捏，左顾右盼，生怕冲击了线下的渠道体系。但我们从来都在价值链条的底端，企业需要的是找到让所有人更加公平的一种分利机制，找到所有人基于移动互联网的营销渠道触点机制，也找到我们自己真实的B2C能力，这种B2C能力，并不是PC端的网站，并不是说一定要有一个移动官网或者APP，是我们真实的毫不掩饰地面对消费者的能力。

    南方日报：一方面您强调互联网营销要抓住消费者的痛点，以此增强议价能力，但消费者网购本身就带来一个想法，就是网上的产品会比线下更便宜，如何克服这种矛盾？

    吴声：我们根本不需要有这样一个分裂的逻辑，要知道消费者很敏感也很迟钝，当你没有价值敏感性的时候就会挑剔你的价格敏感性，你没有态度和情怀，就会挑剔你的功能和价格。能不能形成更加精准的配送和对接，谁应该辐射什么样的半径，不同的平台、不同的销售渠道，要知道商品和客户之间的调节点和关系，知道这种关系，里面的成本再高，也要形成客户满意度，更多的时候配送和发货的原则，要形成成本的合理化。

    永远没有贪得无厌的用户，有的是我们自己对于自己成本的不自知，对自己品牌的不自信，对用户麻木的不自觉。知道用户，当然就知道他的痛点。

    ■延伸

    互联网+金融

    整合产业链资源 解决企业融资难题

    在新媒体产业园举行的“互联网+”开放日上，还邀请了深圳万贝金融信息服务有限公司执行董事李如胜就“互联网+金融”发表了主题演讲。

    在李如胜看来，随着互联网的普及应用，将像水、电、路一样越来越成为生活中不可或缺的元素，“互联网+”可以产生无数种可能性。

    在这个过程中，互联网+金融将扮演着重要角色。他认为，互联网金融的发展将对产业圈、生活圈进行重新组合，“过去我们是先生产、再销售、再消费，但有了互联网后整个流程会反过来，我们先消费，然后反馈到生产环节，实现定制化生产，这种模式的变革也将极大地改变生产成本、销售成本及消费习惯。”

    他认为互联网金融将成为一种润滑剂，互联网金融在“互联网+产业+金融”的链条中将发挥血脉和杠杆的作用，通过金融让整个产业链上下游形成一个比较长的产业链和供应链，“通过互联网+产业（企业）+金融，形成产业上下游平台，把终端用户，把生产者都整合到一个平台上来，将形成一个非常大的产业。”

    他以陶瓷产业为例，通过互联网+陶瓷产业+金融，把全国的终端用户引到佛山的陶瓷平台，通过平台进行整合，可以为消费者提供资金周转，促进消费。由而企业在金融平台上也可以通过供应链或产业链的形式完成了与厂家的直接对接，因此企业能够更快地实现销售款项的回笼。

    新媒体产业园董事长李新良对于互联网金融的发展前景也表示乐观，他介绍目前园区很多创新的企业由于缺乏固定资产，很难从银行贷款。随着互联网金融的发展，将为创新型企业提供新的融资渠道，有助于解决企业的融资难题。

    ■人物简介

    吴声，电子商务和互联网研究专家，商务部国家电子商务咨询委员会委员，目前担任商务部中国电子商务委员会执行秘书长、中国电子商务产业联盟执行秘书长、罗辑思维总顾问。

    吴声还出任清华大学、南京大学、北京航空航天大学等高校的顾问和兼职教授，提出包括“大分流”、“体验经济”、“消费者反向定义品牌”等理论，为政府、公益组织、研发机构及企业提供电子商务战略咨询和基于互联网的整体解决方案。

    ■精彩观点

    ●今天不需要商人，需要的是达人，商人的本性慢慢的进化为魅力人格的达人属性，他们自己会变成新的渠道。

    ●这个时代不需要面面俱到，不需要周全，周全只能会是周而不全，需要的是在意你和你在意的人。

    ●大家不要认为在微信朋友圈里看到史上最全互联网精髓思维大全的PPT，224张，就以为触及到移动互联网的精髓，这些跟咱们没关系，跟咱们有关系的是，我们理解我们的用户吗？我们理解我们的行业吗？我们理解自己资源的禀赋和自身团队的DNA吗？从这个意义上，我们得意识到今天我们要回到以人为核心的垂直突破，我称之为主题社群运营。

    ●为什么我们只能无条件的相信年轻人？并不是年轻人牛，年轻人失败的比例和我们这一代人的比例一样多，但是他们代表未来，他们基于未来扑面而来，所以我们只能无条件的相信年轻人。

    ●不要纠结于线上到线下还是线下到线上，忘掉模式，回到商业的起点，回到消费者管理的原点，回到我们在数据逻辑层面的体会和商业模型的体会，能不能形成用户的共鸣和共振？

    撰文：南方日报记者 孙景锋 

原文链接：http://epaper.southcn.com/nfdaily/html/2015-04/21/content_7419835.htm